ตั้งราคาทำโปรยังไงไม่ให้ขาดทุน

ทำไมยอดขายช่วงโปรเพิ่ม แต่กำไรอาจลดลง

เวลาลดราคา เรามักมองยอดที่ลูกค้าจ่ายเป็นคำตอบสุดท้าย แต่ร้านไม่ได้รับเงินก้อนนั้นเต็มจำนวน ยังมีต้นทุนสินค้า ค่าแพ็ก ค่าส่งที่ร้านรับผิดชอบ และค่าธรรมเนียมตามเงื่อนไขของช่องทางขายที่ต้องกันออกก่อน

ส่วนลดจึงไม่ได้ลดแค่ราคาหน้าร้าน แต่ลดพื้นที่ที่เหลือให้ค่าใช้จ่ายและกำไรพร้อมกัน ถ้าราคาเดิมมีส่วนต่างน้อยอยู่แล้ว โปรที่ดูน่าสนใจอาจเปลี่ยนจากการกระตุ้นยอดเป็นการขายที่ไม่คุ้มแทน

แยกเงินสามก้อนก่อนออกโปร

การตัดสินใจจะชัดขึ้นเมื่อแยกสิ่งที่ต้องอยู่ในราคาขายออกเป็นสามก้อน

• ต้นทุนแท้ คือเงินที่หายไปกับสินค้าหนึ่งชิ้น รวมต้นทุนแฝงที่ร้านออกเองและค่าใช้จ่ายที่ควรกระจายต่อชิ้น
• ค่าธรรมเนียม คือรายการที่ช่องทางขายหักหรือเรียกเก็บ โดยต้องดูฐานคิดและเงื่อนไขของรายการนั้นจากแหล่งทางการล่าสุด
• กำไรขั้นต่ำ คือเงินที่ร้านตั้งใจให้เหลือหลังหักสองก้อนแรก ไม่ใช่ส่วนที่ค่อยลุ้นว่าจะเหลือหรือไม่

จุดสำคัญคืออย่าใช้เปอร์เซ็นต์หรือรายการของช่องทางหนึ่งแทนอีกช่องทางหนึ่ง เพราะฐานคิด ผู้รับผิดชอบค่าส่ง และโปรแกรมส่งเสริมการขายอาจต่างกัน เปิดรายการหักเงินจริงของช่องทางที่ใช้ แล้วกรอกเป็นต้นทุนของโปรที่กำลังวางแผน

วางราคาก่อนลด เพื่อให้ราคาหลังโปรยังมีความหมาย

เริ่มจากกำหนดว่าหลังจบโปรต้องเหลืออะไร เช่น ต้องการกำไรเป็นเงินต่อชิ้น หรืออยากรักษาอัตรากำไรไว้ วิธีเลือกเป้าหมายมีผลกับราคาที่ได้ จึงควรเลือกให้ตรงกับสิ่งที่ร้านใช้ตัดสินใจ ไม่ใช่เลือกตามตัวเลขที่ดูสวย

จากนั้นคิดย้อนกลับจากราคาที่ลูกค้าจะเห็น ถ้าโปรใช้โค้ดส่วนลด คูปอง หรือช่วยค่าส่ง ให้ระบุว่าใครเป็นคนออกเงินและรายการนั้นลดเงินเข้าร้านหรือไม่ อย่านับความช่วยเหลือของแพลตฟอร์มเป็นเงินของร้านจนกว่าจะเห็นเงื่อนไขชัดเจน

ถ้าต้องการหาราคาตั้งต้นที่รองรับต้นทุนและกำไรของร้าน ให้ใช้ เครื่องคำนวณราคาขาย

เช็กเงื่อนไขที่ทำให้โปรขาดทุนโดยไม่รู้ตัว

ก่อนประกาศโปร ให้ไล่ดูคำถามต่อไปนี้ เพราะแต่ละข้อเปลี่ยนเงินที่ร้านเหลือได้

• ส่วนลดคิดจากราคาป้ายหรือราคาหลังรายการอื่น?
• ร้านออกค่าส่งทั้งหมดหรือออกเฉพาะส่วนที่เกินเงื่อนไข?
• ค่าธรรมเนียมคิดจากราคาก่อนหรือหลังส่วนลด?
• ของแถมและคูปองถูกบันทึกเป็นต้นทุนของร้านแล้วหรือยัง?
• การคืนสินค้า ยกเลิก หรือค่าใช้จ่ายจากแคมเปญถูกเผื่อไว้หรือไม่?

อัตราและเงื่อนไขเปลี่ยนได้ตามช่องทาง หมวดสินค้า และแคมเปญ จึงควรอ่านประกาศจากศูนย์ผู้ขายทางการของช่องทางนั้นก่อนกรอกค่าในเครื่องมือ แหล่งทางการช่วยตอบว่า “หักอะไร” ส่วนเครื่องมือช่วยตอบว่า “ราคานี้ยังเหลือเท่าไร”

ตัวอย่างสมมติ: ราคาที่ต้องเหลือหลังหักรายการต่าง ๆ

ตัวอย่างนี้ไม่ได้บอกว่าร้านควรใช้ราคาหรือค่าธรรมเนียมเท่านี้ แต่ช่วยให้เห็นว่าราคาก่อนโปรต้องมีพื้นที่สำหรับต้นทุน ค่าที่ถูกหัก และกำไรที่ต้องการพร้อมกัน

หลังตั้งราคาแล้ว ต้องขายกี่ชิ้นจึงคุ้ม

ราคาต่อชิ้นบอกว่าการขายหนึ่งออเดอร์เหลือพื้นที่เท่าไร แต่ยังไม่ตอบว่าร้านต้องขายมากแค่ไหนจึงครอบคลุมค่าใช้จ่ายประจำ เช่น ค่าแรงหรือค่าเช่าที่เกี่ยวกับการขาย โปรที่ลดกำไรต่อชิ้นจึงอาจทำให้เป้าจุดคุ้มทุนไกลขึ้น แม้ยอดออเดอร์จะเพิ่ม

ใช้ เครื่องคำนวณจุดคุ้มทุน เพื่อดูภาพรวมก่อนอนุมัติโปร แล้วนำจำนวนขายที่คาดไว้มาเทียบกับเส้นขั้นต่ำของร้าน

สรุปก่อนกดเผยแพร่โปร

กำหนดกำไรขั้นต่ำก่อนคิดส่วนลด แยกต้นทุนแท้กับค่าธรรมเนียมตามช่องทาง ตรวจว่าใครออกค่าส่งและคูปอง แล้วค่อยหาราคาตั้งต้นด้วยเครื่องคำนวณ เมื่อได้ราคาแล้วเช็กจุดคุ้มทุนอีกครั้ง หากโปรทำให้กำไรต่อชิ้นลดลงมากกว่าที่รับได้ ให้เปลี่ยนเงื่อนไขโปรแทนการฝืนขายในราคาที่ไม่คุ้ม