ตั้งราคาขายใน Shopee/Lazada/TikTok/LINE MAN/Grab ยังไงไม่ให้ขาดทุน

ตั้งราคาตามราคาต้นทุน แล้วทำไมยังขาดทุน

ร้านจำนวนมากตั้งราคาแบบนี้ ซื้อมาชิ้นละเท่านี้ บวกกำไรที่อยากได้ แล้วตั้งขายเลย วิธีคิดไม่ผิด แต่มองข้ามเงินอีกกลุ่มหนึ่งไป

เงินกลุ่มนั้นคือ ค่าใช้จ่ายที่หายไปพร้อมทุกชิ้นที่ขายได้ ทั้งค่าส่ง ค่าแพ็ก และค่าธรรมเนียมของแพลตฟอร์ม พอหักออกหมด กำไรที่เหลือจริงมักน้อยกว่าที่คิดไว้เยอะ

ค่าธรรมเนียมหลายรายการคิดจาก ยอดขาย ไม่ใช่จากต้นทุน พอตั้งราคาสูงขึ้น ยอดที่แพลตฟอร์มหักก็สูงขึ้นเป็นเงินตามไปด้วย ราคาแพงจึงไม่ได้แปลว่าเหลือกำไรมากขึ้นเสมอ โดยเฉพาะเดือนที่มีโปรโมชัน ยอดขายโตแต่กำไรหดได้

หลักคิดที่ใช้ได้ทุกช่องทางมีแค่นี้ ต้นทุนแท้ต่อชิ้น ค่าธรรมเนียมที่ถูกหัก และกำไรที่ต้องการ ต้องอยู่ในราคาขายก้อนเดียว คิดครบสามส่วนนี้ก่อนตั้งราคาเสมอ

ขั้นที่ 1 — รวม “ต้นทุนแท้” ต่อชิ้นให้ครบ

ต้นทุนแท้ไม่ใช่แค่ราคาที่จ่ายให้ร้านค้าส่ง แต่รวมทุกอย่างที่หายไปพร้อมหนึ่งชิ้นที่ขายได้จริง เช็กลิสต์นี้ให้ครบก่อนไปขั้นต่อไป

จุดที่คนพลาดบ่อยคือ หารด้วยจำนวนที่ขายได้จริง ไม่ใช่จำนวนที่สั่งมา ถ้าซื้อมาชิ้นละสิบบาทแต่มีของเสียปนมา ต้นทุนต่อชิ้นที่ขายได้จะสูงกว่าที่คิด และกำไรจะหายไปตรงนั้น

ถ้ามีต้นทุนรายเดือนหรือรายสัปดาห์ เช่น ค่าเช่าแผงหรือค่าที่เก็บสต็อก ให้กระจายลงบนจำนวนชิ้นที่คาดว่าจะขายได้ในช่วงนั้น จะได้ต้นทุนแท้ต่อชิ้นที่ใกล้ของจริง

ขั้นที่ 2 — เข้าใจว่าค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มคิดจากอะไร

ค่าธรรมเนียมของแพลตฟอร์มไม่ได้มีชั้นเดียว และไม่ได้คิดจากต้นทุนของเรา รายการที่เจอบ่อยคือค่าคอมมิชชันตามยอดขาย ค่าธรรมเนียมการรับชำระเงิน ค่าจัดส่งหรือค่าบริการส่ง และรายการเสริมที่ผูกกับโปรโมชัน

ข้อสรุปที่ใช้ได้ทุกแพลตฟอร์ม ยิ่งยอดขายสูง ยอดค่าธรรมเนียมรวมเป็นเงินก็สูงขึ้น การตั้งราคาต่ำเพื่อให้ “ดูเหมือนถูก” จึงไม่ได้ทำให้คุ้มขึ้นเสมอ เพราะส่วนต่างที่ลดลงอาจไม่พอจ่ายค่าธรรมเนียมกับค่าส่ง

อัตราแต่ละรายการเปลี่ยนบ่อย และต่างกันตามหมวดสินค้า ระดับร้าน และโปรโมชัน วิธีที่ปลอดภัยคือดูอัตราล่าสุดของปี 2026 จากศูนย์ผู้ขายทางการของแต่ละแพลตฟอร์มโดยตรง เช่น ศูนย์ผู้ขาย Shopee ศูนย์ผู้ขาย Lazada และศูนย์ผู้ขาย TikTok Shop ประเทศไทย แล้วกรอกเป็นค่าธรรมเนียมรวมในเครื่องมือคำนวณ

ต่างกันตรงไหน — ตลาดใหญ่กับช่องทางส่งด่วน

ทั้งห้าช่องทางในบทความนี้เป็นที่ขายของออนไลน์เหมือนกัน แต่ใช้ตัวเลขชุดเดียวกันไม่ได้ เพราะโครงสร้างค่าธรรมเนียมอยู่คนละแบบ

• Shopee / Lazada / TikTok Shop เป็นตลาดใหญ่ ค่าธรรมเนียมผูกกับการวางขายและการรับเงินหลายชั้น ทั้งค่าคอมมิชชันตามยอดขาย ค่าบริการต่อออเดอร์ และค่าจัดส่งที่ร้านอาจต้องออกเองบางส่วน บางช่วงราคามีเงื่อนไขคิดค่าจัดส่งต่างออกไป
• LINE MAN ขายผ่านแชตกับผู้ซื้อโดยตรง ส่วนที่ต้องระวังคือค่าบริการที่คิดตามยอดสินค้า และต้องแยกให้ชัดว่าค่าจัดส่งเป็นของใครจ่าย ถ้าคิดว่ารวมในราคาแล้วแต่จริงมีรายการเสริม ต้นทุนจะต่ำกว่าความจริง
• Grab เป็นช่องทางส่งด่วนที่คนซื้อเลือกเพราะอยากได้ของเร็ว แยกให้ชัดระหว่างค่าจัดส่งที่ผู้ซื้อจ่าย กับค่าบริการหรือส่วนแบ่งที่หักจากรายได้ร้านในบางโหมด ถ้านับเฉพาะค่าจัดส่ง ราคาจะดูดีเกินจริง

สิ่งที่ต่างกันจริงจึงไม่ใช่แค่ “กี่เปอร์เซ็นต์” แต่คือ ค่าธรรมเนียมนับจากฐานอะไร ยอดขาย ต่อออเดอร์ หรือต่อชิ้น ใครเป็นคนจ่ายค่าจัดส่ง และมีรายการเสริมเฉพาะบางโปรโมชันหรือไม่ วิธีที่ตรงที่สุดคือเปิดหน้ารายการยอดเงินของช่องทางที่ใช้จริง ดูว่ารอบที่แล้วถูกหักอะไรบ้าง แล้วกรอกเป็น ค่าธรรมเนียมรวมต่อชิ้น แทนการเดาเปอร์เซ็นต์

ขั้นที่ 3 — เลือกเป้าหมายกำไรให้ชัดเจน

พอรู้ต้นทุนแท้และค่าธรรมเนียมแล้ว ขั้นต่อไปคือ “อยากได้กำไรเท่าไหร่” ซึ่งคนขายมักพูดคลุมเครือว่า “อยากได้กำไรสัก 30%” แต่ตัวเลขเดียวกันแปลว่าคนละเรื่อง ขึ้นอยู่กับว่าเทียบกับอะไร

• อัตรากำไร คิดจากกำไรเมื่อเทียบกับยอดขาย เหมาะกับการดูว่าราคาขาย “สูงพอ” หรือยัง
• ผลตอบแทนการลงทุน คิดจากกำไรเมื่อเทียบกับต้นทุน เหมาะกับการดูว่าทุนของชิ้นนั้นคุ้มไหม
• กำไรต่อชิ้น เป็นจำนวนเงินตายตัว เหมาะกับร้านที่ต้องการกำไรขั้นต่ำต่อหน่วยขาย

สามแบบนี้ไม่ขัดกัน แต่ให้คำตอบคนละข้อ ถ้าเลือกเป้าหมายผิดแบบ ราคาที่ได้ออกมาถูกทางตัวเลขแต่ไม่ตรงกับสิ่งที่อยากได้ เลือกให้ชัดว่าตัวเองวัดอะไรกันแน่ ก่อนไปคำนวณราคา

ขั้นที่ 4 — หาราคาขาย แล้วเช็กด้วยตัวเลขจริง

พอครบสามขั้นแล้ว ก็ปล่อยให้เครื่องคำนวณหาราคาขายให้ ซึ่งบน Sellnary มี เครื่องคำนวณราคาขาย ที่รับต้นทุนสินค้า ค่าส่ง ค่าธรรมเนียม และเป้าหมายกำไรที่เลือกไว้ แล้วหาราคาขายที่ต้องตั้ง

ข้อที่คนมักหยุดคิดต่อคือ เป้าหมายกำไรที่ตั้งไว้เป็นขั้นต่ำ ไม่ใช่เป้าหมายสุดท้าย ถ้าได้ราคาที่ทำกำไรตามเป้าหมายพอดี แปลว่ายังไม่มีที่เผื่อ ทั้งที่ยังต้องลดราคาในโปรโมชันและจ่ายค่าจัดส่งที่คุมไม่ได้ ให้ตั้งเป้าหมายสูงกว่าที่ต้องการจริงเสมอ

เช็คซ้ำอีกสองมุม — จุดคุ้มทุน และกำไรจริง

ราคาที่คำนวณได้ยังไม่ใช่คำตอบสุดท้าย เพราะเป็นแค่ตัวเลขต่อชิ้น สิ่งที่ต้องดูต่อคือภาพรวมของทั้งเดือน

• ต้องขายกี่ชิ้นถึงจะคุ้มทุน — คำนวณด้วย เครื่องคำนวณจุดคุ้มทุน ว่าต้องปิดยอดขายกี่ชิ้นจึงคุ้มค่าที่เสียไป ตัวเลขนี้คือเส้นต่ำสุดที่ร้านต้องเอาชนะ ไม่ใช่เป้าหมาย
• ขายจริงแล้วได้กำไรเท่าไหร่ — เอายอดขายจริงลง เครื่องคำนวณกำไร เพื่อดูกำไรสุทธิและอัตรากำไรจริง ถ้าต่างจากที่คาดไว้มาก แปลว่ามีต้นทุนที่ยังไม่ได้นับ หรือค่าธรรมเนียมที่ใช้ไม่ตรงกับของจริง

การเช็กสองมุมนี้กันเรื่องที่พบบ่อยที่สุด คือตั้งราคาถูกแล้ว แต่ยอดขายไม่ถึงจุดที่จะเหลือกำไรบวก

ห้าข้อที่ทำให้ขาดทุนทั้งที่ตั้งราคาถูกแล้ว

แม้คิดครบทุกขั้นแล้ว ราคาก็ยังขาดทุนได้ ถ้าไม่ระวังเรื่องเหล่านี้

1. ส่งฟรีที่ร้านออกเอง — ถ้าตั้งราคาคิดค่าส่งเป็นศูนย์ทั้งที่ร้านเป็นผู้จ่ายจริง กำไรหายไปตรงนั้น ต้องนับค่าส่งที่ร้านออกเป็นต้นทุน
2. โปรโมชันที่แพลตฟอร์มออกเงินให้ — ส่วนที่แพลตฟอร์มออกให้ไม่กระทบกำไร แต่ถ้าเข้าใจผิดว่าลดราคาทั้งหมด กำไรจะหายเกินจริง
3. ค่าจัดส่งที่เพิ่มตอนตั้งราคาถูก — ช่วงที่ตั้งราคาต่ำ บางแพลตฟอร์มคิดค่าจัดส่งจากผู้ขาย ต้นทุนต่อชิ้นจึงไม่คงที่
4. ของแถมและส่วนลดที่ไม่ได้อยู่ในบัญชีต้นทุน — ของแถม ค่าส่งที่แถม หรือบัตรกำนัล ล้วนเป็นต้นทุนจริงทั้งหมด
5. คืนสินค้าและเคลม — ของเสียและคืนสินค้าเฉลี่ยลงต้นทุนต่อชิ้นได้เหมือนกัน อย่าลืมนับ

สรุป — ตั้งราคาใหม่ทุกปี และทบทวนทุกไตรมาส

สรุปเป็นขั้นตอนสั้น ๆ ที่ใช้ได้ทุกไตรมาส เริ่มจากรวมต้นทุนแท้ต่อชิ้น แล้วดูค่าธรรมเนียมปัจจุบันของแต่ละช่องทางจากแหล่งทางการของเขา ต่อด้วยเลือกเป้าหมายกำไรให้ชัดว่าจะวัดกับอะไร แล้วหาราคาขาย จากนั้นเช็กจุดคุ้มทุนและกำไรจริงอีกครั้ง

ข้อที่คนขายมองข้ามที่สุดคือ ค่าธรรมเนียมเปลี่ยนทุกปี ตัวเลขที่ใช้อยู่ปีนี้ไม่ควรใช้ต่อไปเรื่อย ๆ ควรทบทวนราคาอย่างน้อยปีละครั้ง หรือทุกครั้งที่แพลตฟอร์มประกาศปรับค่าธรรมเนียม และเก็บวันที่อัปเดตไว้กับบทความ เพื่อไม่ให้ตัวเองเผลอใช้ตัวเลขเก่าโดยไม่รู้ตัว